Стратегия ведения переговоров

Ведение переговоров – это настолько серьезная наука, что осилить ее без «практических занятий» просто нереально. Первым пунктом образовательной программы должна стать стратегия, которая задает тон всему диалогу, а тактические приемы помогают достичь желаемого результата в переговорах. Те, кто не умеют вести переговоры, редко добиваются успеха в карьере. Это умение также особенно ценно в личной жизни, когда необходимо отстоять свою позицию, но при этом не выйти за рамки добрых отношений.

Выигрывает тот, кто убедит собеседника принять свою сторону, и при этом не пойдет на слишком большие уступки.

Регулярность ведения переговоров позволяет добиться таких потрясающих результатов, что окружающие начинают думать, что успешный человек владеет неким секретом, о котором «простые смертные» могут лишь догадываться. Но никакого тайного знания нет. Есть лишь постоянная практика. Причем не только по рабочим вопросам, но и по личным.

Нужен отпуск или выходной? Ребенка нужно устроить в детский сад или школу? Приближается отпуск и нужно выбрать тур? Все эти ситуации можно рассматривать в качестве практики для ведения переговоров. Ест цель, которой необходимо достичь, остается только правильно подобрать методы (то есть тактические ходы).

Что характерно для переговоров, так это то, что обычно оппоненты имеют совсем разные точки зрения на вопрос, поэтому и цели у них могут быть кардинально противоположными. Выигрывает тот, кто убедит собеседника принять свою сторону, и при этом не пойдет на слишком большие уступки. Некоторые выбирают самый простой путь, предпочитая всегда уступать. Для них понятие «спор» вообще неприемлемо, и они предпочитают совсем не вступать в подобные дебаты, дабы не портить себе нервы. Но с точки зрения психологии, эта стратегия признана самой неправильной.

А вот добиться своего и при этом все провернуть так, чтобы оппонент считал, что сам принял верное решение, вот это вершина переговорного мастерства. И к ней необходимо постоянно стремиться, повышая свой дипломатический уровень.

Что такое стратегия ведения переговоров

Стратегия ведения переговоров представляет собой самую важную цель, которой необходимо достичь в ходе диалога. Это та миссия, ради которой весь разговор и затевается. А инструментом в достижении желаемого выступает тактика. Необходимо сразу же понять, какие приоритет самые важные, и не отступать от них. Если же конечная цель неясна, то разговор может зайти в совсем другое русло, выгодное оппоненту, поэтому о стратегических планах нельзя забывать ни на минуту. Во что может превратиться диалог, если стратегия забыта? В обычный спор, где нет никакого конструктива, только эмоции.

Базовые составляющие любой стратегии

1. Конечная цель

Только зная, чего нужно достичь в результате, можно правильно выстраивать диалог и работать с возражениями. Как только важная цель забыта, переговоры выиграет соперник.

2. Аргументы

Грамотная аргументация – ключевой элемент переговоров, поэтому перечень необходимых фактов и убеждений должен продумываться задолго до начала самого разговора. Чем чаще позиция будет подкрепляться «железными» аргументами, тем больше шансов на победу. На практике чаще выигрывает тот, у кого больше аргументов, поэтому к этапу подготовки следует подойти особенно тщательно.

3. Как можно более детальное знание своего оппонента

Аргументы – это очень хорошо, но если человек не представляет, с кем имеет дело, то переговоры изначально обречены на провал. Нужно знать цель своего соперника, его интересы и психологические особенности его характера. Все это также следует дозировано применять в ходе ведения переговоров, оказывая то давление, которое необходимо для принятия нужного решения.

4. Перечень допустимых уступок

Начиная переговоры, нельзя надеяться на то, что все сразу пойдет «как по маслу». Оппонент обязательно постарается устроить торг, поскольку для него так же важна его цель, как вам ваша. Следует еще перед началом переговоров четко уяснить себе, до какой степени можно уступить. Эта черта должна быть четко определена, и дойдя до нее, следует четко настаивать на своем, зная, что отступать дальше уже нельзя.

5. Время, отведенное на переговоры

Ни в коем случае нельзя затягивать дискуссию до бесконечности. Это ни к чему хорошему не приведет, а еще больше приблизит к проигрышу.

Время достижения – немаловажный параметр, забывать о котором не следует. Существует четкое правило: в более выигрышном положении находится тот из оппонентов, у которого на принятие решения имеется больше времени. В противном случае нехватку времени можно использовать как ключевой аргумент давления. И это преимущество никогда нельзя упускать.


Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: